前    言

　　随着信息时代的到来，经济全球化的步伐进一步加快，企业面临的竞争环境也愈发严峻，商务谈判已成为利益相关方进行利益分配时的竞技场。小到一笔简单的商品买卖，大到国家间的合作，谈判都是解决分歧的最佳途径。至今，让我们记忆犹新的重要谈判都关乎重大利益，如中国加入世贸组织的谈判、中美经贸协议谈判、关于全球气候问题的哥本哈根会议谈判、中国铝业收购必和必拓的谈判等。谈判结果除了受实力因素影响外，谈判技巧和沟通技能也至关重要，甚至谈判高手在关键时刻能发挥力挽狂澜的作用。各种商务活动的实现、商务目标的达成，都离不开商务谈判活动，离不开高素质的谈判人才。本书正是为满足这一需求而编写的。

　　本书广泛借鉴了国内外现代商务谈判的理论与实例，紧密结合我国企业商务活动的实际，系统地阐述了商务谈判的基本概念、谈判过程及其各阶段的策略技巧、商务价格谈判、合同条款的谈判与履行，并对国际商务谈判的特点、风险规避及不同国家的商务谈判风格进行了介绍。此外，本书结合现代企业商务谈判的成功案例，对现代商务谈判的相关理论进行了概述和评价，使其在实际商务活动中更具指导性和参考价值。

　　本书主要面向高等院校管理类、经济类学生，内容上突出“理论+实践”的特色，紧密结合当前国内外贸易的发展变化情况，配合最新的谈判理论与实践案例，融入国际商务谈判的相关内容与谈判技巧解读，符合由浅入深的学习规律，致力于培养学生分析、应对和解决问题的能力。

　　本书具有以下几个方面的特点。

　　(1) 以商务谈判为核心内容。本书不赘述谈判的基础知识，而是直接深入探讨商务谈判所涉及的核心内容。

　　(2) 理论与实际相结合。鉴于本学科的实用性特点，理论部分以够用为原则，重点阐述实务性内容。每章中穿插小案例，并在每章结束时提供案例分析。

　　(3) 内容体系较为完整。本书不仅论述了商务谈判的理论部分，还对商务谈判人员、商务谈判过程，以及谈判过程中的策略技巧进行了全面论述。

　　(4) 便于读者学习和应用。每章均包含本章小结、复习思考题、案例分析题，便于读者学习和应用。对于书中的一些重点内容还提供了微课视频，以帮助读者更加便捷地掌握商务谈判相关知识。

　　本书由佳木斯大学经济与管理学院毕鹏和邓陶然共同编写。具体编写分工如下：毕鹏负责编写第一章至第五章；邓陶然负责编写第六章至第十章。

　　在本书的编写过程中，我们参考了大量国内外的文献资料和业界的研究成果，在此表示衷心的感谢。现代商务谈判是一门涵盖广泛、内容丰富的学科，由于编者水平有限，书中难免存在不妥或疏漏之处，敬请各位专家和读者批评指正。

　　                                         编  者