目    录

第一章  商务谈判概述 1

第一节  谈判与商务谈判 2

一、谈判的概念 2

二、谈判的特点 2

三、谈判的起源与发展 3

四、商务谈判的概念与特点 4

第二节  商务谈判的种类 5

一、按参加谈判的人数规模划分 5

二、按参加谈判的利益主体的

数量划分 6

三、按谈判双方接触的方式划分 6

四、按进行谈判的地点划分 6

五、按谈判中双方所采取的态度

与方针划分 7

六、根据谈判的内容划分 8

第三节  商务谈判的地位与基本功能 9

一、商务谈判的地位 9

二、商务谈判的基本功能 10

第四节  国际商务谈判 11

一、国际商务谈判的含义 12

二、国际商务谈判的作用与意义 12

三、国际商务谈判的特点 13

本章小结 14

复习思考题 14

案例分析题 15

第二章  商务谈判的原则与程序 21

第一节  商务谈判的原则 22

一、平等互利原则 22

二、真诚守信原则 22

三、谋求一致原则 23

四、知己知彼原则 24

五、依法办事原则 24

六、互惠互利原则 25

第二节  商务谈判的价值评价标准 25

第三节  商务谈判的程序 27

一、准备阶段 27

二、正式谈判阶段 28

三、协议执行阶段 29

第四节  商务谈判的政治背景

及制度背景 30

一、商务谈判的政治背景 30

二、商务谈判的制度背景 31

第五节  商务谈判的经济文化背景 32

一、谈判的商业习惯和财政金融

状况背景 33

二、谈判国标的的国际市场地位

背景 35

三、文化背景及其他 36

第六节  商务谈判对手的背景 37

一、谈判对手的背景 37

二、人际关系背景 42

本章小结 43

复习思考题 43

案例分析题 43

第三章  商务谈判的有关理论 45

第一节  当代主要谈判理论概述 46

第二节  谈判的需要理论 50

一、需要、动机与谈判 50

二、谈判者需要的层次和类型 52

三、需要理论对商务谈判的意义 53

四、需要理论在谈判中的运用 53

第三节  原则谈判法 55

一、把人与问题分开 56

二、着眼于利益而不是立场 58

三、提出对彼此都有利的解决方案 59

四、坚持使用客观标准 60

第四节  成功谈判者的心理素质 62

一、意志力 62

二、自制力 63

三、应变力 63

四、信念 63

五、诚意 64

第五节  结构理论在商务谈判中的应用 64

一、谈判结构理论的主要内容 64

二、谈判的实力结构理论及其

在商务谈判中的应用 65

第六节  心理学理论在商务谈判中的

应用 66

一、心理学理论的主要内容 67

二、心理学在谈判中的运用 68

第七节  博弈论在商务谈判中的应用 70

一、博弈论的产生和发展 70

二、博弈论的构成要素和类型 71

三、不同类型的博弈问题及其

在商务谈判中的应用 71

本章小结 74

复习思考题 74

案例分析题 75

第四章  商务谈判的准备 81

第一节  谈判队伍的组织 82

一、谈判队伍的规模 82

二、谈判队伍的构成 83

三、谈判人员的分工与配合 84

四、谈判人员的素质 86

第二节  谈判信息的搜集 89

一、谈判信息 89

二、信息资料的筛选和整理 94

三、谈判信息的搜集渠道 97

第三节  谈判方案的拟订 98

一、确定谈判对手 99

二、确定谈判的主题和目标 99

三、确定谈判的议程 102

四、模拟谈判 103

第四节  谈判场地与食宿安排 106

一、谈判场地的选择 106

二、谈判场地的布置 107

三、食宿安排 110

本章小结 110

复习思考题 110

案例分析题 110

第五章  谈判过程中的策略技巧 113

第一节  开局阶段的策略技巧 114

一、营造良好的谈判气氛 114

二、交换意见 116

三、开场陈述 118

四、开局阶段应考虑的因素 119

第二节  报价磋商阶段的策略技巧 120

一、报价阶段的谈判策略 121

二、磋商阶段的谈判策略 125

第三节  达成协议阶段的策略技巧 131

一、场外交易 132

二、最后的让步 132

三、争取最后的收获 133

四、注意为双方庆贺 133

五、慎重地对待协议 133

第四节  突破谈判僵局的策略与技巧 133

一、僵局产生的原因 134

二、突破利益僵局的策略与技巧 136

三、伦理在僵局中的作用 138

四、僵局的利用与制造 139

五、扭转僵局的手段技巧 140

本章小结 141

复习思考题 141

案例分析题 141

第六章  商务谈判策略 143

第一节  互惠型谈判策略 144

一、休会 144

二、开诚布公 145

三、规定期限 145

四、润滑策略 146

五、私下接触 146

六、留有余地 146

七、设立专门小组 146

第二节  利己型谈判策略 147

一、声东击西 147

二、先苦后甜 148

三、疲劳战术 148

四、不开先例 148

五、权力有限 148

六、最后通牒 149

七、以退为进 149

八、得寸进尺 150

九、出其不意 150

第三节  处于不同地位的谈判策略 150

一、处于平等地位的谈判策略 151

二、处于被动地位的谈判策略 153

三、处于主动地位的谈判策略 154

第四节  应对不同风格谈判者的策略 154

一、应对“强硬型”谈判者的

谈判策略 155

二、应对“阴谋型”谈判者的

谈判策略 155

三、应对“固执型”谈判者的

谈判策略 156

四、应对“虚荣型”谈判者的

谈判策略 157

本章小结 157

复习思考题 157

案例分析题 158

第七章  商务价格谈判 159

第一节  影响价格的因素分析 160

一、商品成本 160

二、市场行情 160

三、利益需求 160

四、交货期要求 160

五、产品的复杂程度 161

六、货物的新旧程度 161

七、附带条件和服务 161

八、产品和企业的声誉 161

九、交易性质 161

十、销售时机 162

十一、支付方式 162

第二节  价格谈判中的各种价格关系 162

一、积极价格与消极价格 162

二、实际价格与相对价格 163

三、固定价格与浮动价格 163

四、综合价格与单项价格 164

五、合算价格与合理价格 165

六、主要商品价格与辅助

商品价格 166

第三节  技术价格的谈判 166

一、技术商品的特点 166

二、技术价格的构成 167

三、影响技术价格的因素 169

四、技术价格的评估 170

五、技术价格的谈判 171

本章小结 172

复习思考题 172

案例分析题 173

第八章  合同条款的谈判 175

第一节  商务合同及其谈判原则 176

一、商务合同概述 176

二、合同谈判的原则 178

第二节  合同条款的构成 179

一、品质条款 179

二、数量条款 182

三、包装条款 183

四、价格条款 186

五、装运条款 189

六、保险条款 192

七、支付条款 196

八、检验条款 198

九、索赔条款 199

十、不可抗力条款 201

十一、仲裁条款 202

第三节  合同条款谈判 203

一、商务合同的成立 203

二、合同与协议 210

三、商务合同主要条款谈判条件 210

四、合同条款的谈判 214

第四节  签订合同与合同的履行 216

一、合同文本的起草 216

二、明确合同双方当事人的

签约资格 217

三、明确规定双方应承担的义务、

违约的责任 217

四、注重合同条款的严密性

与准确性 218

五、合同执行中的免责因素 218

六、争取在己方所在地举行合同的

缔约或签字仪式 219

第五节  谈判协议的鉴证和公证 219

一、谈判协议的鉴证 219

二、经济合同的公证 220

第六节  谈判协议的履行 220

一、谈判协议履行的原则 220

二、谈判协议的担保 221

第七节  谈判协议的变更、解除

与纠纷处理 222

一、谈判协议的变更和解除 223

二、谈判协议的转让与中止履行 223

三、合同纠纷的处理 224

本章小结 226

复习思考题 226

案例分析题 226

第九章  商务风险的规避 229

第一节  商务活动的风险分析 230

一、政治风险 230

二、文化风险 230

三、市场风险 231

四、技术风险 233

五、素质风险 235

第二节  商务风险的预见与控制 236

第三节  规避风险的手段 238

一、提高谈判人员素质 238

二、请教专家，主动征询 239

三、审时度势，当机立断 240

四、采用适当的技术手段

规避风险 240

本章小结 244

复习思考题 244

案例分析题 245

第十章  各国的商务谈判风格 247

第一节  跨文化商务谈判与谈判风格 248

一、影响谈判的文化特征 248

二、商务谈判风格的含义

与特征 249

三、谈判风格的作用与意义 250

第二节  日本人的文化背景

和谈判风格 251

一、日本人的文化背景 251

二、日本人的谈判风格 251

第三节  美国人的文化背景

和谈判风格 253

一、美国人的文化背景 253

二、美国人的谈判风格 253

第四节  俄罗斯人的文化背景

和谈判风格 255

第五节  欧洲人的谈判风格 256

一、法国人的谈判风格 256

二、德国人的谈判风格 256

三、英国人的谈判风格 257

四、北欧人的谈判风格 258

第六节  阿拉伯人的文化背景

和谈判风格 259

一、阿拉伯人的文化背景 259

二、阿拉伯人的谈判风格 259

第七节  拉美人的谈判风格 261

本章小结 261

复习思考题 262

案例分析题 262

参考文献 264